編者按:會員儲值的好處不言而喻,很多商家都希望通過會員儲值功能快速回籠資金、增加客戶粘性、提升消費頻次,提高復購率、精準鎖客,沉淀更多的高價值客戶,便于后期精準營銷。那么哪些商家適合做會員儲值,怎么做效果更好呢?本文將主要圍繞會員儲值功能為您展開介紹。

一、適合做會員儲值的商家類型

1. 門店商家:有線下門店的商家,商家與客戶的粘性高,做會員儲值更容易;

2. 高頻需求:易耗品、高消費頻次的行業商家,例如生鮮果蔬、蛋糕烘焙等行業也適合做會員儲值。

3. 剛需商品:以生活剛需類商品為主的日用百貨行業商家,商品具有強復購需求,這類商家往往也適合做會員儲值。

二、會員儲值的實現方式

會員儲值本質上就是預充值,根據使用場景的不同,又分為自用型儲值卡和贈送型禮品卡。自充值的情況,商家可通過充值優惠、充值贈送等方式吸引用戶充值;禮品卡則對設計有要求,商家需要進行場景化設計,滿足客戶多種送禮需求,比如星巴克的“星禮卡”、京東E卡等。此外,商家可以通過與企業合作推出面向企業采購場景的員工福利卡等。

三、引導會員儲值的常用策略

1. 降低會員付費阻力,減少付出成本:客戶通常在儲值之前,會猶豫思考自己是否劃算。這時候,制造一個低成本誘因,客戶付出的「少」,自然更容易做出購買決定。通過降低儲值客戶準入門檻,可將目標客戶、潛在客戶的隱性需求和長期消費欲值提前鎖定。

當然,小額儲值更容易留客的說法并不是絕對的,關鍵在于價值——在誘餌的設計上,應當多關注「誘餌」本身的價值對應的客戶付出價值。

2. 心理+數字,降低解釋成本:在金額設置上給客戶制造一種儲值越多,優惠越大的感覺,讓客戶在數字層面就可以獲得直觀的心理感知,降低解釋成本。比如可以參考每天紅酒超市的做法:充值 128 送價值 78 元酒品,充值 999 元送價值 698 元酒品,讓客戶產生「充值越多越劃算的感覺」。

3. 增加客戶的舍棄成本,提高客戶預付費額度:通常來說儲值越多,優惠越多,客戶的舍棄成本就越大。這里的舍棄成本除了優惠金額、折扣,還包括附加服務。

4. 不斷刺激,長期鎖定:將會員權益、活動變成一種日常且連貫的行為,促進不斷復購,長期鎖定精準客戶群。